D.Lgs. 21 novembre 2007, n. 231 e il Regolamento IVASS n. 5 del 21 Luglio 2014 altro non sono che la chimera delle norme che servirebbero contro il rischio di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo. Una scelta che complica il lavoro invece che migliorarlo. La soluzione ideale? il Progetto NSA.

Il D.Lgs n. 231 del 21 novembre 2007 ha recepito le direttive 2005/60/CE e la direttiva 2006/70/CE concernenti la prevenzione dell’utilizzo del sistema finanziario a scopo di riciclaggio dei proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo e il Regolamento IVASS n. 5 del 21 Luglio 2014 ha di fatto attuato le indicazioni del D.Lgs 231 nel settore assicurativo.

Ma qual è il paradosso di queste normative? E cosa rende tutte queste normative una futile chimera per risolvere drasticamente i problemi contro il rischio di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo?

La risposta parte da tre considerazioni fondamentali.

Prima considerazione: da cosa dipende l’incapacità a intercettare in modo adeguato il riciclaggio di proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo?

L’incapacità a intercettare il riciclaggio di proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo dipende da tre elementi:

1. La mancanza di rilevazione di  informazioni adeguate a identificare il profilo del cliente, la scelta di investimento o di acquisto effettuata e le motivazioni da cui deriva la decisione di investire e o di acquistare del soggetto
2. La mancanza di rilevazioni di informazioni che rilevano il comportamento criminale del cliente e le relazioni tra il cliente e altri soggetti criminali
3. La mancanza di interazione e di interconnessione tra le informazioni del cliente, le motivazioni da cui deriva la decisione di investire e le relazioni che il soggetto ha con altri clienti criminali

In realtà il sistema adottato in base alle normative di legge prevede per i oggetti che operano in ambito finanziario e assicurativo (Banche, Intermediari assicurativi,ecc.) e per le autorità competenti (Banca D’Italia, Consob, IVASS, DIA) due fasi distinte di acquisizione e di valutazione dei dati e dei rischi:

• quella effettuata dalle Banche e dalle Compagnie di Assicurazione tramite le informazioni rilevate nell’archivio unico informatico per l’adeguata verifica della clientela (Archivio AUI) e tramite le eventuali segnalazioni per determinate informazioni dall’UIF (es. procedimenti penali non reperiti in altre fonti)
• quella effettuata dall’Unità di informazione finanziaria per l’Italia (UIF) in base alle informazioni recepite dalle autorità di controllo (Banca D’Italia, Consob, IVASS, DIA) e dalle Banche e dalle Compagnie di Assicurazione e dalle forze di polizia,dal Ministero dell’economia e delle finanze, dal Ministero della giustizia ed dal Procuratore nazionale antimafia.

Ma se andiamo ad analizzare l’origine da cui derivano i suddetti dati individuiamo che in realtà i soggetti che hanno il compito di eseguire l’adeguata verifica hanno la possibilità di accedere solo a una parte delle informazioni utili per individuare il rischio di antiriciclaggio e di finanziamento al terrorismo. Questo significa che la quantità di rischi che sono in grado di intercettare è di gran lunga inferiore a quello che sarebbe possibile intercettare con un’analisi integrata e correlata di tutte le tipologie di informazioni necessarie per identificare i rischi.

In realtà le informazioni che rilevano maggiormente i rischi in questo ambito sono proprio le informazioni a cui questi soggetti ( Banche e Compagnie di Assicurazione) non possono accedere.

Questo fa si che l’intercettazione completa dei rischi avviene spesso solo dopo che le azioni criminali sono state commesse, in quanto i clienti di fatto possono già avere effettuato investimenti o acquisti e la gestione delle informazioni necessarie a intercettare realmente  i rischi in archivi  distinti tra i diversi organismi (è prevista solo un’integrazione parziale tra l’archivio AUI e UIF) richiede una rielaborazione da parte dell’UIF delle informazioni reperite dai diversi soggetti, e questo avviene spesso dopo che l’operazione è stata svolta dal cliente.

Questa anomalia porta a constatare che non ci sono strumenti che bloccano già in fase iniziale un intervento di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo.

Seconda considerazione: la mancanza dell’intercettazione immediata perlomeno del 70% dei rischi avviene per un utilizzo inadeguato della tecnologia informatica disponibile nell’identificazione delle azioni criminali (siamo nel 2014 ma l’operatività messa in atto è come se fossimo nel 1900!!)

Quello che è letteralmente paradossale nelle azioni previste dalle attuali normative di legge (D.Lgs. 21 novembre 2007, n. 231 e il Regolamento IVASS n. 5 del 21 Luglio 2014) è che tutte le fasi di rilevazione delle informazioni previste per rilevare il rischio di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo prevedono il recepimento e l’archiviazione delle informazioni in archivi separati con un’integrazione parziale tra gli stessi (es. rilevamento dall’AUI dei procedimenti penali dall’UIF) che hanno finalità diverse e che sono realizzati autonomamente da ogni soggetto.

Questa separazione, questo compartimento stagno per ogni servizio e la mancanza di integrazione collimata di tutte queste informazioni, fa si che in realtà viene esasperata la quantità di informazioni recepite dai soggetti  che svolgono l’attività di intermediazione e di vendita (Banche, Compagnie di Assicurazione e intermediari, ecc.) per cercare di limitare il rischio di azioni criminali non intercettabili. E cosi accade che se un soggetto sottoscrive una polizza con premi maggiori di 15.000 Euro in un’ Agenzia di Assicurazioni deve fornire tutte le informazioni e i documenti per l’adeguata verifica e se lo stesso soggetto deve svolgere nella stessa giornata un’operazione di investimento finanziario in una banca di un importo maggiore di 15.000 Euro, anche in quel caso deve ripresentare le stesse informazioni e la stessa documentazione.  E’ prevista una titolarità dei soggetti solo nei casi in cui il pagamento viene effettuato con un bonifico o con un mezzo di pagamento riconosciuto dalla normativa di legge. Ma in caso contrario cosa avviene? Niente, il soggetto deve eseguire l’adeguatezza due volte. Questo cosa vuole dire? Complicare il lavoro delle imprese e degli intermediari.

Ma la realtà è che i maggiori rischi di antiriciclaggio e di finanziamento al terrorismo possono essere intercettati soprattutto nell’ interrelazione tra comportamenti anomali dei soggetti, e questa attività con l’attuale struttura della procedura di intercettazione dei rischi avviene solo a posteriori dall’UIF e dagli altri organismi di controllo.

Ma come è possibile che nel 2014 con tutta l’innovazione tecnologica che è disponibile si abbia strutturato un sistema per l’intercettazione dei rischi di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo con una modalità cosi antiquata che sembra rispecchiare quello che si faceva 100 anni fa? Questo porta solo a due  risultati negatici: troppo eccessivo lavoro assegnato a chi vende servizi e prodotti e minore efficienza ed efficacia nell’intercettare i rischi di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo.

Terza considerazione: c’è un’eccessiva valutazione del rischio di  un rapporto continuativo con i clienti, mentre in realtà il rapporto continuativo si consolida in base alla affidabilità dei clienti e fornisce informazioni letteralmente all’opposto di quanto dichiarato

Nelle due normative di riferimento è emblematica l’ossessiva considerazione del rapporto continuativo con i clienti (Art. 7 comma a) Regolamento n. 5 IVASS  del 21 Luglio 2014) come uno dei fattori di rischio che obbligano l’applicazione dell’adeguata verifica della clientela per evitare  i rischi di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo. Ma in realtà questa affermazione parte da una valutazione errata della valenza del rapporto continuativo con un cliente dalle imprese, in quanto se vengono applicate le tre norme di controllo dei rischi indicate nella prima considerazione ogni volta che un soggetto esegue un’operazione finanziaria, il rapporto continuativo di fatto altro non fa che consolidare l’affidabilità e la sicurezza personale del soggetto.

E allora come è possibile considerare il rapporto continuativo come un elemento aggiuntivo che aumenta i rischi? Solo se non vengono applicate le norme di controllo adeguate ad ogni operazione, e quindi i rischi non derivano da un rapporto continuativo, ma dalla mancanza di effettuazione dei controlli consigliati. In conclusione un rapporto continuativo se viene gestito secondo norme appropriate diventa di fatto un ulteriore elemento che aumenta l’accreditamento e l’affidabilità di un cliente e non il rischio di antiriciclaggio e di finanziamento al terrorismo.

Ma di fronte a una tale complessità, farraginosità e inefficienza nella valutazione di questi rischi qual è la soluzione ideale? Il Progetto NSA

La gestione dei rischi antiriciclaggio e di finanziamento al terrorismo è un attività complessa che richiede una revisione completa per poter diventare più semplice ed operativa per gli addetti all’intermediazione dei prodotti assicurativi e finanziari (es. Banche ,  Agenzie di Assicurazione, ecc.) secondo le norme di miglioramento delle normative del Governo Renzi e per essere più efficienti per i soggetti che devono di fatto raccogliere le informazioni per l’adeguatezza e gestirle (es. Banche, Compagnie di Assicurazione, ecc.).

Ma per risolvere definitivamente questi problemi cosa serve ? Il Progetto NSA.

Il Progetto NSA di fatto è in termini inglese la creazione di una National Security Authentication, ovvero in Italiano di un sistema unificato e centralizzato di Autenticazione della Sicurezza dei Clienti a  livello Nazionale, ovvero è un progetto che ha i seguenti requisiti:

1. La matrice del progetto NSA: il Progetto NSA parte dalla considerazione che la soluzione di problematiche che non sono limitate all’attività delle imprese ma che hanno implicazioni, informazioni necessarie alla loro valutazione e gestione, e connessioni a livello nazionale (es.riciclaggio dei proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo) richiedono una progettazione di soluzioni non limitate alle singole imprese, ma su uno scenario multisettore e nazionale, in cui ogni soggetto coinvolto (es. imprese, organismi di controllo) svolge la propria funzione di fornitura delle informazioni necessarie per adempiere all’esigenza nazionale.
2. Creazione della banca dati centralizzata unificata NSA: è la banca dati che viene alimentata dagli archivi AUI delle imprese ( Assicurazioni e Banche) e dall’archivio UIF della Banca D’Italia e dagli altri organismi di controllo (forze di polizia,dal Ministero dell’economia e delle finanze, dal Ministero della giustizia, Procuratore nazionale antimafia, ecc.) che comprende l’ elenco dei soggetti che svolgono operazioni finanziarie e assicurative in base alle norme antiriciclaggio, le informazioni identificative delle caratteristiche dei soggetti, la loro classificazione secondo norme unificate di affidabilità che comprendono la tipologia di operazioni eseguibili e l’ assegnazione ai soggetti di un codice di autenticazione a livello nazionale. La banca dati centralizzata unificata NSA comprende anche tutte le informazioni necessarie a identificare il comportamento criminale di ogni soggetto e la sua relazione con altri soggetti criminali, ovvero tutte le informazioni necessarie per gestire in modo corretto la problematica del controllo del riciclaggio dei proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo.
3. Assegnazione ai soggetti del Codice NSA : ai soggetti che svolgono operazioni di investimento o di acquisto oltre ai 15.000 Euro o che vengono titolate dalla Banca D’Italia come soggetti a cui attribuire le regole di controllo del suddetto progetto, viene assegnato il Codice NSA (National Security Authentication), ovvero un codice che assegna ad ogni soggetto l’autenticazione e il livello di affidabilità (livello di rischio) a livello nazionale in base ai controlli sul riciclaggio dei proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo. Il codice NSA di ogni soggetto viene generato dalla banca dati centralizzata unificata NSA nel momento in cui recepisce le informazioni dagli archivi AUI delle imprese (Banche, Compagnie di Assicurazioni, ecc.) in base ai controlli incrociati e integrati che esegue online con le informazioni dell’ UIF e da ogni altra banca dati degli organismi di controllo (forze di polizia,dal Ministero dell’economia e delle finanze, dal Ministero della giustizia, Procuratore nazionale antimafia, ecc.).  Il Codice NSA è un codice di autenticazione digitale dei soggetti che viene inviato ad ogni impresa titolata ad accedere alla banca dati centralizzata unificata NSA. Ogni Codice NSA ha livelli di autenticazione differenti in base alle caratteristiche dei soggetti, alla tipologia di investimento o di acquisto e alle informazioni recepite dagli organismo di controllo.
4. Il rapporto continuativo con le impresa aumenta l’affidabilità de soggetti attribuita nel Codice NSA: nel momento in cui un’impresa conferma e segnala  alla banca dati centralizzata unificata NSA che il soggetto con cui lei opera conferma i requisiti di affidabilità stabiliti in più operazioni nel tempo, l’affidabilità nel tempo dei soggetti genera una diminuzione del livello di rischio complessivo dei soggetti.
5. Validità e utilizzo del Codice NSA: il Codice NSA generato dalla banca dati centralizzata unificata NSA ha un livello di validità di tre mesi e può essere condiviso con qualunque impresa (es. Banca o Compagnie di Assicurazioni)  che svolge un controllo per i soggetti delle norme contro il riciclaggio dei proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo, solo nel caso in cui i requisiti i base con cui è stato generato non abbiamo avuto una modifica nel tempo successivo alla sua generazione (es. aumento o diminuzione del reddito per soggetto o ingiunzione di un procedimento penale).
6. Applicazione del Codice NSA nei controlli delle imprese: nel momento in cui le condizioni di validità del Codice sono sono mutate, qualunque impresa può utilizzarlo per autenticare la validità e l’autenticazione dei soggetti, chiedendo semplicemente al soggetto la conferma sulla mancata modifica dei requisiti di autenticazione dalla data in cui il Codice NSA è stato attivato (es. un soggetto che ha investito in una Banca in un Fondo Comune ha un codice che ha lo stesso livello di validità anche per investimenti in Polizze Assicurative Unit Link con livelli di investimento allineati – es. fino a 100.000 Euro). In questo modo le imprese non hanno la necessità di recepire nuovamente tutte le informazioni per svolgere il controllo antiriciclaggio e contro il finanziamento del terrorismo, acquisendo direttamente il Codice NSA generato dalla banca dati centralizzata unificata NSA.  il Codice NSA non è applicabile nel momento in cui sono mutate le informazioni recepite per generare il Codice NSA, in questo caso a ogni soggetto vengono richieste nuovamente le informazioni per rigenerare un nuovo codice. Nel momento in cui un’impresa riutilizza il Codice NSA, di fatto provvederà solamente ad aggiornare in automatico la propria banca dati AUI e la banca dati centralizzata unificata NSA con le informazioni sull’operazione di investimento o acquisto del soggetto.
7. Adozione di un livello di controlli incrociati più elevati sulla banca dati centralizzata unificata NSA dall’organismo di controllo UIF della Banca D’Italia : l’intercettazione adeguata dei rischi di riciclaggio e di finanziamento al terrorismo richiede soprattutto l’estensione dei controlli incrociati delle informazioni  indicate nella prima considerazione, ed è per questo che viene richiesto l’aumento delle risorse da impegnare per svolgere controlli accurati e interpolati su tutte le suddette informazioni. Presumere che l’attività di antiriciclaggio possa essere svolta prevalentemente dalle imprese solo con le informazioni che oggi rilevano è una pura illusione, se non vengono aumentati i livelli di controlli e di correlazione delle informazioni questi rischi verranno poco ridotti ed è per questo che se si intende affrontare seriamente questo problema, quella proposta è l’unica soluzione adeguata da adottare.
8. Determinazione del livello di rischio e di autenticazione dei soggetti assegnata nella banca dati centralizzata unificata NSA :  le informazioni recepite da ogni impresa (Banca o Compagnie di Assicurazioni) hanno una funzione limitata alle operazioni di investimento o acquisto dei soggetti al loro interno e questo determina per definizione, che le informazioni attendibili e utilizzabili da loro assegnate sono unicamente quelle relative al tipo di investimento e di acquisto dei soggetti e alla loro profilazione di portafoglio complessiva. Per definizione quindi l’eventuale classificazioni del livello di rischio dei soggetti da parte delle imprese è un’informazioni da non considerare attendibile in quanto eccessivamente limitata. La determinazione del livello di rischio e di autenticazione dei soggetti verrà generata e assegnata nella banca dati centralizzata unificata NSA ad ogni Codice NSA, in base all’analisi completa, integrata e parametrata di tutte le informazioni recepite dagli archivi AUI, dall’ UIF e da ogni altra informazione comportamentale e statistica rilevata.

L’applicazione di queste norme per la prevenzione dei rischi di riciclaggio dei proventi di attività criminose e di finanziamento del terrorismo, cambierebbe completamente sia  lo scenario del mercato:

• limitando gli interventi a carico operativo delle imprese (Banche e Compagnie di Assicurazioni)
• riducendo le attività assegnate agli intermediari per i controlli di adeguatezza per l’antiriciclaggio (es. Agenzie di Assicurazioni, Broker, Banche), per far si che abbiano più tempo per svolgere i controlli di adeguatezza specifici per proporre i prodotti migliori ad ogni cliente (attività che è specifica per ogni impresa e su cui si basa anche la concorrenza)
• migliorando le possibilità di intercettare e prevenire i rischi di riciclaggio e di finanziamento del terrorismo
• rendendo più efficienti e più semplici i processi gestiti da tutti gli organismi e le imprese coinvolti su queste attività.

In conclusione il mondo dell’economia e la stessa crescita dell’economia può incrementare se aumenta la coerenza a livello nazionale nelle modalità con cui vengono applicate le riforme alle normative di legge. Se applicare nuove norme di legge (anche proposte dalla CEE), non trova capacità creativa, innovatività, capacità di rendere più semplici ed efficaci le nuove norme, allora vuole dire che chi ha la responsabilità degli organismi di controllo ( Governo Renzi, Governatore Banca D’Italia, Presidente IVASS, ecc.) e degli amministratori delle imprese ( Banche, Compagnie di Assicurazione ) e anche degli organismi che dovrebbero proteggere i consumatori (associazioni dei consumatori) dovrebbero riflettere sul loro ruolo e su come devono cambiare se vogliono essere protagonisti e attori del futuro dell’Italia.

By Giovanni Roi

Legge 17 dicembre 2012, n. 221 art. 22 , la chimera di una liberalizzazione nell’intermediazione assicurativa che non avverrà mai

Quando il Governo emana una nuova legge c’è sempre una domanda che ci si pone: ma questa legge riuscirà a conseguire gli obiettivi per cui è stata emanata? In questo caso il Governo ha emanato l’ articolo 22 comma 10 nella Legge 221 del 17 Dicembre 2012 con il seguente testo:  “Al fine di favorire il superamento dell’attuale segmentazione del mercato assicurativo ed accrescere il grado di libertà dei diversi operatori, gli intermediari assicurativi di cui al comma 2, lettere a) , b) , d) , dell’articolo 109 del decreto legislativo 7 settembre 2005, n. 209, nonché quelli inseriti nell’elenco annesso al registro degli intermediari medesimi ex articolo 33, comma 2 del regolamento ISVAP n. 5/06, possono adottare forme di collaborazione reciproca nello svolgimento della propria attività anche mediante l’utilizzo dei rispettivi mandati. Detta collaborazione è consentita sia tra intermediari iscritti nella medesima sezione del registro o nell’elenco a questo annesso, sia tra di loro reciprocamente, a condizione che al cliente sia fornita, con le modalità e forme previste nel Codice delle assicurazioni private e sui regolamenti attuativi, una corretta e completa informativa in relazione al fatto che l’attività di intermediazione viene svolta in collaborazione tra più intermediari, nonché l’indicazione dell’esatta identità, della sezione di appartenenza e del ruolo svolto dai medesimi nell’ambito della forma di collaborazione adottata”  , con l’intenzione di promuovere la collaborazione tra gli intermediari e favorire la liberalizzazione dell’attività di intermediazione nel settore assicurativo ma la domanda fondamentale che ne deriva è: ma questa legge è veramente la panacea che risolve i problemi di collaborazione tra gli intermediari?

In realtà al di la del superamento delle norme di legge che impedivano la collaborazione tra intermediari iscritti alla stessa sezione del Registro IVASS o con intermediari iscritti ad altre sezioni, il problema fondamentale è che la validità di una legge dipende dalla sua effettiva applicabilità dal punto di vista sostanziale rispetto agli obiettivi per cui è stata prodotta nel contesto economico, organizzativo e di gestione dei processi in cui si colloca, ovvero, in questo caso, al contesto in cui operano gli intermediari assicurativi. Abbiamo quindi cercato di indagare nella realtà attuale del mercato degli intermediari assicurativi per poter dare una risposta a questa domanda.

Il ruolo degli intermediari assicurativi :  è quello di proporre polizze adeguate alle esigenze dei clienti avvalendosi dei prodotti resi disponibili dalle compagnie di assicurazioni con cui hanno stipulato accordi di intermediazione. L’attività di intermediazione ha quindi come obiettivo fondamentale quello di proporre polizze adeguate alle esigenze dei clienti, e per essere competitivi nel mercato gli intermediari devono poter disporre di un catalogo di prodotti assicurativi in grado di coprire le esigenze della clientela con cui operano con il migliore rapporto di costo/garanzie fornite.

Se il contesto organizzativo e procedurale fosse limitato a quanto abbiamo indicato è chiaro che per un intermediario sarebbe utile poter proporre prodotti di altri intermediari nel momento in cui l’offerta dei prodotti delle compagnie che intermedia non sia sufficiente a coprire le esigenze dei clienti. In questo caso l’intermediario non farebbe altro che sottoscrivere un accordo di collaborazione con un altro intermediario e proporre i prodotti da questo offerti ai suoi clienti.

Ma la realtà è che il contesto organizzativo, economico, operativo e procedurale in cui operano gli intermediari è molto più complesso di quanto si creda ed è proprio l’analisi di questo scenario che ci aiuterà a svelare la risposta alla domanda fondamentale che ci siamo posti.

Il contesto organizzativo, strutturale, operativo e procedurale degli intermediari assicurativi

La mappatura delle componenti che definiscono i processi che costituiscono l’operatività e anche le condizioni di efficienza e di redditività dell’attività di intermediazione è il primo elemento di partenza per comprendere lo scenario attuale dell’attività di intermediazione.

Per le Agenzie di Assicurazione cinque sono gli elementi che costituiscono l’attività svolta:

1. I Prodotti e i servizi : questi elementi sono competitivi se sono adeguati in termini di costo e di garanzie al target di clientela con cui l’intermediario opera e se le provvigioni che gli sono corrisposte gli garantiscono una adeguata redditività.
2. Le applicazioni che gli sono rese disponibili dalle Compagnie di assicurazione per l’emissione e la gestione dei contratti: la semplicità e l’efficienza di queste applicazioni influisce in modo significativo sulla possibilità dell’intermediario di proporre le polizze ai clienti. Più tempo per l’emissione dei contratti vuole dire maggiore costo nell’attività di vendita e maggiore tempo da dedicare per formare il personale ad utilizzare applicazioni complesse. Più sono semplici ed efficienti queste procedure e maggiore è l’efficienza e la capacità produttiva degli intermediari. Le applicazioni di emissione dei contratti sono il vero tallone d’Achille dell’attività di intermediazione, perché influiscono significativamente sui costi e sull’efficienza dell’attività di intermediazione.
3. L’aggiornamento della banca dati del BackOffice  delle Agenzie con i dati dei contratti: l’efficienza e l’efficacia nella modalità di aggiornamento dei sistemi di BackOffice delle Agenzie è un’altra delle componenti che influisce sull’efficienza e sull’efficacia dell’organizzazione del lavoro delle Agenzie, perché una volta emessi i contratti tutta l’attività successiva di gestione della relazione con i clienti e di gestione del personale addetto alle vendite, viene in buona parte eseguita attraverso il software del BackOffice. Se questo è aggiornato automaticamente, immediatamente (in tempo reale) e con l’intera quantità dei dati prodotti nella creazione dei contratti e nelle successive variazioni, allora le Agenzie possono garantire una adeguata efficienza dei servizi alla clientela e gestire in modo adeguato il personale commerciale. Se questo aggiornamento non avviene in modo corretto ma richiede interventi manuali e tecniche di aggiornamento asincrono e se è limitato nella quantità delle informazioni ritornate agli Agenti, le conseguenze sono un aumento dei costi gestionali e di erogazione dei servizi per le Agenzie ed anche a volte l’impossibilità ad erogare servizi alla clientela e di effettuare una corretta gestione del personale commerciale per informazioni su dati inesistenti (es. se mancano informazioni sulla distribuzione della Frequenza dei Sinistri per settore dei veicoli, diventa impossibile valutare quali sono i motivi per cui un Subagente ha una Frequenza dei Sinistri Auto elevata).
4. Gestione delle attività amministrative, commerciali e di marketing con il BackOffice o con software specializzati sull’attività degli intermediari (Banche) : la gestione delle attività e dei processi amministrativi e dii marketing degli intermediari vengono svolti per una parte molto limitata  con le applicazioni rese disponibili dalle Compagnie, ma per la maggiore parte dei processi vengono svolte con le applicazioni utilizzate dagli intermediari (BackOffice per le Agenzie di Assicurazioni, software specializzati per le Banche e applicazioni realizzate ad hoc da ogni intermediario). La parte più significativa a carico diretto degli intermediari è proprio quella delle funzioni amministrative che richiedono un contato diretto con i clienti (es. gestione solleciti, gestione sospesi, estratti conto polizze in scadenze,ecc.) e i processi che riguardano la gestione e il controllo interno delle campagne di marketing (es. distribuzione delle campagne ai collaboratori e controllo dei risultati delle attività svolte) e la gestione delle attività commerciali (es. gestione contatti, ecc.). In realtà allo stato attuale la maggiore parte delle applicazioni utilizzate dagli intermediari (BackOffice e software specializzati per le Banche)  coprono essenzialmente le funzioni amministrative, mentre le attività commerciali e di marketing vengono svolte per la maggiore parte con applicazioni manuali o sviluppate ad hoc dagli intermediari (fogli Excel, applicazioni locali) e questo fa si che queste sono proprio i primi processi in cui il livello di efficienza e di efficacia è di gran lunga inferiore a quello che sarebbe tecnicamente possibile adottare sfruttando la tecnologia disponibile nel mercato.
5. Monitoraggio dell’andamento dell’attività assicurativa, gestione del budget degli obiettivi commerciali e controllo dei risultati e Controllo di Gestione: questa ultima parte comprende il monitoraggio dell’andamento dell’attività assicurativa in tutte le sue componenti (es. andamento produzione, crescita portafoglio, rapporto premi / sinistri, incremento polizze per cliente, Frequenza sinistri auto, ecc.) e a tutti i livelli  (statistiche per Agenzia, Banca, Compagnia intermediata, tutte le Compagnie, per unità di vendita – iscritto alla Sezione E – Subagente, ecc.). Per questa attività il supporto prevalente è quello delle statistiche rese disponibili agli intermediari dalle Compagnie, statistiche che però risultano fortemente limitate nelle informazioni fornite e soprattutto nella disponibilità di informazioni relative al monitoraggio della rete di vendita degli intermediari. Il completamento delle esigenze di monitoraggio dell’attività assicurativa degli intermediari viene di fatto effettuato in parte (molto limitata) con funzionalità nelle applicazioni di BackOffice e per la parte maggiore con applicazioni sviluppate da hoc o manualmente dai singoli intermediari (es. Fogli Excel). La stessa considerazione vale anche per la gestione del Budget e la creazione degli obiettivi e il controllo dei risultati e per il Controllo di Gestione, con la differenza che in questo caso la copertura delle esigenze degli intermediari con le funzionalità rese disponibili dalle Compagnie non supera il 10-20%, in quanto è limitata agli obiettivi stabiliti dalle Compagnie all’intermediario di riferimento (Agenzia o Banca). Tutta la parte relativa agli obiettivi specifici definiti dell’intermediario (obiettivi personalizzati per ogni Agenzia e banca) e la ripartizione degli stessi alla rete di vendita, viene di fatto effettuata con applicazioni manuali e ad hoc realizzate dagli intermediari. Lo stesso discorso vale per le funzionalità per il Controllo di Gestione dove le funzionalità sono a completo carico degli intermediari. Il risultato finale è che in questa sezione il livello di efficienza delle applicazioni utilizzate non supera il 30% del potenziale, ed anche l’efficacia dei processi disponibili risulta particolarmente bassa (es. la quasi totale mancanza di statistiche organizzate, complete e dettagliate sull’attività della rete di vendita rende particolarmente complessa una valutazione corretta dell’attività della rete di vendita).

Nell’immagine seguente abbiamo rappresentato la mappa dei processi di un’ Agenzia monomandataria che intermedia i contratti di una sola Compagnia scelta tra le poche Compagnie del mercato che forniscono prodotti, applicazioni per l’emissione dei contratti e tecniche di aggiornamento dei dati di alto livello.

Nel caso delle Banche la struttura dei processi assicurativi è praticamente identica a quella delle Agenzie Assicurative con la sola differenza nelle funzionalità che rendono disponibili i dati per l’attività di intermediazione svolta dalle Banche, dove quanto indicato per le Agenzie nella terza sezione precedentemente indicata (aggiornamento dati del BackOffice) è sostituita dai seguenti  due processi

1. Aggiornamento della applicazione delle Banca con i dati di base dei contratti e le loro variazioni: il primo processo importante per le Banche è quello dell’alimentazione del sistema informativo della Banca con le informazioni relative ai contratti intermediati. In questo caso i dati sono normalmente acquisiti solo per i contratti attivi e l’alimentazione del sistema informativo della Banca viene spesso effettuato da più fonti. In certi casi con l’acquisizione di file inviati direttamente dalle Compagnie intermediate, in altri casi dai Services che svolgono attività di supporto alle Banche, in altri casi anche con un’ alimentazione manuale dei dati e in certe situazioni i dati non vengono neppure inseriti. Questa scenario diversificato e frammentato nell’alimentazione del sistema informativo delle Banche influisce in modo significativo sul livello di efficienza di questo processo e sull’efficacia dei dati acquisiti.

2. Aggiornamento delle applicazioni per la gestione commerciale, marketing, gestione budget con i dati di  dettaglio sui contratti gestiti dalle Banche: anche nel caso delle Banche valgono le stesse considerazioni che abbiamo precedentemente esposto, ovvero le Compagnie intermediate forniscono alcune funzionalità e servizi su queste tematiche, ma per soddisfare integralmente le esigenze delle Banche è necessario alimentare con dati assicurativi di maggiore dettaglio rispetto a quelli utilizzati per il sistema informativo della Banca (es. servono dati delle polizze attive ma anche di quelle annullate per effettuare un controllo dell’andamento del Portafoglio nel tempo)  le applicazioni che vengono utilizzate per l’ attività commerciale, per le attività di marketing, per il monitoraggio dell’andamento dell’attività assicurativa, per il Budget e il controllo degli obiettivi e per il Controllo di Gestione. La situazione attuale delle Banche è che proprio in questa tipologia di aggiornamento c’è il livello di efficienza e di efficacia più basso. Questo avviene  soprattutto nei casi di Banche che operano con diverse Compagnie e con differenti canali di alimentazione dei dati.

La conseguenza di queste due tecniche di aggiornamento dei dati molto spesso inadeguate alle esigenze delle Banche e poco efficienti, è un aumento dei costi di gestione dei Portafogli assicurativi intermediati.

Nel caso delle Banche  risulta oltretutto maggiormente evidente una mancanza di supporti informatici e procedurali adeguati nelle aree delle attività commerciali, di marketing, di monitoraggio dell’andamento dell’attività assicurativa, di gestione del budget e nel controllo dei risultati degli obiettivi e nel controllo di gestione. Anche in queste aree la conseguenza è quella di alti costi per svolgere attività importanti per la governance dell’attività di intermediazione assicurativa.

Nell’immagine seguente abbiamo rappresentato la mappa dei processi di una Banca di medio livello che intermedia i contratti di più Compagnie ed è evidente come in questi casi l’attività di intermediazione sia particolarmente complessa e onerosa e con poche soluzioni realmente adeguate alle esigenze di intermediazione delle Banche.

Prima considerazione conclusiva sullo scenario di operatività degli intermediari

Il risultato di questa analisi dimostra in modo evidente come l’attività di intermediazione assicurativa sia più complessa di quanto venga percepito e non solo, andando ad analizzare il contesto di Agenzie di assicurazione con accordi di intermediazione plurimandato ovvero operanti con più Compagnie di  Assicurazioni risulta evidente una considerazione: l’operatività con più Compagnie se da una parte aumenta il portafoglio dei prodotti disponibili per le Agenzie, dall’altra parte incrementa l’inefficienza dei processi gestiti e aumenta smisuratamente i costi di gestione dei processi di Agenzia. Non a caso le Agenzie plurimandatarie tendono a concentrare il loro business su una o due Compagnie di Assicurazioni preferite, utilizzando gli altri mandati come dei canali di vendita di riserva da utilizzare in casi specifici molto limitati.

Nelle due seguenti immagini risulta evidente questa considerazione con un primo risultato che da delle indicazioni sconcertanti per le misure del Governo: le Agenzie di Assicurazioni plurimandatarie non sono quelle da considerare come il modello di riferimento per l’attività di intermediazione ma anzi, sono quelle che in questa situazione del mercato  sono nella situazione più difficile dal punto di vista dell’efficienza e dalla capacità di crescita.

Se estendiamo la stessa analisi al mercato delle Banche rileviamo che anche in questo contesto la situazione è identica a quella delle Agenzie plurimandatarie, ovvero le Banche che operano con un numero maggiore di Compagnie di Assicurazioni sono quelle che hanno un livello di inefficienza e di costi proporzionalmente molto maggiore di quelle che svolgono l’attività di intermediazione con una o due Compagnie.

Ma cosa accade se viene applicata in questo contesto  la possibilità di collaborare tra gli intermediari ?

La realtà è che nel momento in cui un intermediario (Agente di Assicurazioni o Banca) intende collaborare con un’ altro intermediario (Agente di Assicurazioni o Broker), quello che avviene in termini operativi sui processi dell’attività di intermediazione è peggio di quello che oggi avviene nelle Agenzie plurimandatarie.

Le conseguenze di questo “disastro” dal punto di vista dei processi dipendono fondamentalmente da questi fattori:

• da un interscambio dei dati tra gli intermediari che sarebbe manuale, perché un Agente e un Broker non è in grado di generare un flusso di dati elettronico dei contratti emessi da trasmettere all’altro intermediario e, nel caso in cui riuscisse a farlo, lo scambio dei dati sarebbe sempre manuale e richiederebbe la creazione di procedure di acquisizione di quei dati personalizzate per ogni intermediario
• da uno scambio della documentazione contrattuale tra i due intermediari e il cliente che sarebbe sempre manuale e complicato nella gestione
• dalla impossibilità da parte del cliente a rilevare nel contratto il riferimento dell’intermediario che glielo propone, perché nella Polizza che riceverebbe tutti i riferimenti sarebbero dell’intermediario che ha emesso il contratto e non di chi lo propone
• dalla difficoltà a gestire in modo adeguato tutte le attività amministrative successive all’emissione del contratto (es. avvisi di scadenza, sollecito pagamenti), perché in realtà chi riceve tutti i flussi informativi è l’intermediario che ha emesso il contratto, che è lo stesso che riceve i pagamenti e le quietanze da pagare dalla Compagnia, ma che deve inviarle manualmente all’intermediario che ha proposto il contratto al cliente per far si che esegua queste attività
• dalla complessità a gestire le richieste di informazioni da parte dei clienti, perché ogni richiesta di informazioni sui contratti sarà recepita dall’intermediario che ha venduto la polizza e che è l’interlocutore del cliente, ma non avendo la possibilità di accedere alle informazioni dei contratti sui portali della compagnia di assicurazione che l’ha emanato, dovrà girare la richiesta all’intermediario che ha emesso la polizza, che restituirà le informazioni richieste all’intermediario principale o al cliente stesso le informazioni richieste.
• dalla complessità della gestione dei sinistri, perché anche in questo caso ci sarà una complicazione nell’apertura di un sinistro ( invio denuncia dal cliente all’intermediario referente, trasmissione delle informazioni dall’intermediario referente a quello che ha emesso la polizza, ecc.) e in ogni richiesta di informazioni sullo stato del sinistro che dipende proprio da questa molteplicità di intermediari e dal loro ruolo risetto al cliente e ai contratti emessi
• dalla molto complessa difficoltà, se non che quasi impossibilità, a gestire le attività commerciali, di marketing ed eventuali obiettivi commerciali su questi contratti (es. quando vengono inserite manualmente nel BackOffice  dell’ Agenzia dell’intermediario che ha venduto questo contratto le informazioni della polizza come sono codificate? Con quale Ramo? Con quale codice prodotto?)

Nella seguente immagine abbiamo esposto cosa potrebbe accadere ad un ‘Agenzia di assicurazioni che dovesse decidere di utilizzare la nuova opportunità di collaborazione con un’altra Agenzia di Assicurazioni o con un Broker.

Se andiamo in conclusione a classificare un rating di queste attività di collaborazione tra gli intermediari ecco cosa risulta.

Il risultato di questa analisi dimostra che in una situazione del mercato assicurativo in cui i processi assicurativi sono particolarmente complessi, la collaborazione tra intermediari potrebbe portare dal punto di vista procedurale e organizzativo solamente un aumento della complessità dei processi e maggiori costi, ovvero un  vero caos.

E nel caso delle Banche quale novità comporta  la nuova normativa di legge per la collaborazione rispetto al mandato congiunto?

Quando si discute delle possibilità di collaborazione tra una Banca e un’ altro intermediario (Agenzia o Broker) spesso ci si dimentica che l’elemento fondamentale non è la collaborazione in sé, ma i benefici che questo accordo può comportare per le Banche.

La nuova normativa di legge rispetto al mandato congiunto consentirebbe a una Banca di collaborare con un’Agenzia senza avere un accordo di collaborazione con la Compagnia intermediata dall’Agenzia. Ma cosa comporterebbe un accordo di questo genere per una Banca?

La risposta è semplice e dovrebbe far molto riflettere le Banche :

• non avrebbe più un rapporto di collaborazione diretto con la Compagnia di cui intermedia i contratti, e questo riduce il suo potere contrattuale e il suo ruolo rispetto alla Compagnia, di fatto la Banca diventerebbe sostanzialmente come un ‘iscritto alla Sezione E, ovvero un puro venditore
• non avrebbe più la proprietà del portafoglio, perché i contratti che intermedia sono gestiti dall’Agenzia che ha il rapporto di intermediazione con la Compagnia e che ha quindi formalmente l’incarico della gestione e della proprietà del portafoglio per conto della Compagnia
• non avrebbe più neppure il potere commerciale e di marketing di poter decidere quale strategia di sviluppo e di crescita effettuare su quel portafoglio, perché anche se le polizze sono state da lei intermediate, la responsabilità di come gestire e far evolvere il portafoglio ce l’ha chi ha in gestione il portafoglio e quindi l’Agenzia
• perderebbe anche il controllo completo dei propri clienti, perché chi ha in gestione il portafoglio ha il potere contrattuale e commerciale di gestire la relazione con i clienti e questo significa che l’Agenzia potrebbe formalmente svolgere azioni sui clienti della Banca senza neppure segnalarlo
• in conclusione un accordo di questo genere porterebbe la Banca ad essere declassate e defraudata, diventando un semplice venditore, perdendo potere contrattuale rispetto ai Clienti e alle Compagnie di cui intermedia i contratti, ovvero dal punto di vista formale, di efficienza e soprattutto sostanziale la nuove legge comporta solo dei rischi per le Banche, ma benefici nessuno.

Ma non solo, se il rapporto di collaborazione non fosse impostato correttamente il rischio sarebbe anche quello di assistere a un crollo dell’efficienza dei processi. Nella seguente immagine abbiamo descritto il risultato di un’ipotesi di questo tipo.

Anche nel caso delle Banche risulta quindi evidente la collaborazione tra intermediari in base alla nuova normativa pone più rischi e complicazioni procedurali e organizzative che dei miglioramenti rispetto a quello che è già possibile attivare con il mandato congiunto.

Cosa serve veramente alle Banche: un mandato che rispetti i loro diritti (mandato congiunto) e una ridefinizione dei ruoli e dei servizi che gli vengono resi disponibili negli accordi di collaborazione con le Compagnie e con le Agenzie

Il primo elemento fondamentale per migliorare i benefici per le Banche è la tutela dei loro diritti e delle loro responsabilità e la costruzione a partire da questo di accordi di collaborazione con le Compagnie che aumentino l’efficienza  e l’efficacia dei prodotti e servizi intermediati, ma soprattutto il secondo elemento fondamentale è che è solamente nel mandato congiunto con le Agenzie Assicurative che viene tutelato il diritto e il potere contrattuale della Banca in qualità di intermediario iscritto alla Sezione D del Registro rispetto alla Compagnia e ai clienti. Ed è solo in questo caso che la proprietà del portafoglio e l’autonomia di scegliere le strategie commerciali e di marketing rimane della Banca.

Quello che serve realmente alle Banche è che venga migliorata la qualità dei servizi offerti dalle Agenzie/Services con cui hanno mandati congiunti, perché ancora troppe aree di inefficienza persistono nei processi di intermediazione svolti dalle Banche e le possibilità che offre oggi il mercato di migliorare la qualità e l’efficienza di questi servizi sono letteralmente colossali ( aree commerciali, marketing, monitoraggio andamento attività assicurativa, budget obiettivi, ecc.). Ed è per questo che il futuro degli accordi di collaborazione con le Agenzie deve ridisegnare i ruoli tra le Banche e le Agenzie migliorando drasticamente la qualità dei servizi per aprire un nuovo scenario in questo mercato.

La conclusione : legge 221 del 2012 una futile chimera di chi il mercato assicurativo non sa neppure cosa sia

In conclusione risulta evidente che la collaborazione tra gli intermediari assicurativi sia Agenti di Assicurazioni che Banche in base alle nuove disposizioni di legge porta probabilmente dei benefici solo a clienti, che in quel caso potranno utilizzare lo stesso intermediario con cui operano per ottenere contratti da altre Compagnie di Assicurazione, ma con quale effetto positivo  sull’intermediario? Nessuno, anzi, solo danni e maggiori rischi e maggiori costi.

E questo è quello che sta iniziando ad avvenire nella realtà quotidiana, dove troviamo Agenzie di assicurazione che quando si trovano a non avere prodotti adeguati dalla Compagnia di Assicurazione che intermediano, pur di non perdere dei clienti stabiliscono accordi di collaborazione con altri intermediari, anche se sanno che questo non migliorerà l’efficienza e la redditività dell’Agenzia. E nello stesso tempo troviamo troppe Compagnie di Assicurazioni che si preoccupano di una possibile diffusione del plurimandato, mentre in realtà l’unica cosa di cui dovrebbero preoccuparsi è di dare ai loro intermediari i migliori prodotti possibili e le migliori applicazioni di emissione, perché questa è la vera preoccupazione degli intermediari.

La conclusione di questo studio dimostra che chi nel Governo ha proposto gli articoli per favorire la concorrenza e la liberalizzazione nell’attività di intermediazione del settore assicurativo ne sa ben poco, se non probabilmente nulla.

Cosa servirebbe per aumentare la concorrenza

La realtà è che quello che servirebbe per aumentare la concorrenza e favorire la liberalizzazione viene proprio da una rilettura del mercato assicurativo e delle componenti dei processi dell’attività di intermediazione, ovvero quello che serve veramente è:

1. dal Governo e dall’ IVASS: una completa rivisitazione della normativa di legge sull’intermediazione assicurativa finalizzata alla semplificazione di norme diventate troppo complesse e farraginose.
2. dalle Compagnie di Assicurazione: un’innovazione e diversificazione nei prodotti (troppo uguali e poco creativi), nelle applicazioni di emissione dei contratti (che devono essere semplificate, rese più efficienti e facili nell’ utilizzo – ovvero procedure di emissione dei contratti a chilometri zero), una reingegnerizzazione dei processi assicurativi (ancora troppo fermi a prassi operative di lunga data ma poco rivisti in un contesto più ampio della relazione trilaterale tra Compagnia-intermediari-clienti), un’innovazione negli scambi di informazioni con gli intermediari (che devono prevedere flussi automatici digitalizzati di tutte le informazioni necessari agli intermediari) e una rivisitazione della logica con cui sono progettate le campagne e le attività di marketing (che rischiano di essere poco efficaci ed efficienti quando sono disegnate in base agli obiettivi della Compagnia senza considerare che chi le deve applicare sono gli intermediari)
3. dagli Intermediari assicurativi: una reingegnerizzazione dei processi assicurativi di loro competenza (che sono ancora troppo concentrati alla gestione delle attività amministrative e che risentono di una mancanza strutturale di efficienza dei processi di comunicazione), un cambiamento radicale nella scelta di soluzioni applicative che devono integrare in un unico applicativo tutto quanto serve per innovare e aumentare l’efficienza e l’efficacia della gestione e il controllo delle attività commerciali, della gestione delle compagne di marketing (che risentono di una eccessiva manualità e di una scarsa automazione), della definizione del budget e del controllo dei risultati degli obiettivi commerciali (che vengono ancora svolte con una scarsa automazione e senza soluzioni adeguate a una gestione ottimale degli obiettivi della rete di vendita) e del controllo di gestione (un’ attività fondamentale per intermediari di medio/alto livello che sono oggi costretti a  farraginose e complesse attività per verificare l’effettiva redditività dei punti di vendita).

Al termine di questa indagine è stato curioso rilevare che chi può essere protagonista dell’ aumento della concorrenza sono proprio le scelte che faranno chi costituisce il mercato assicurativo, ovvero le scelte che faranno le Compagnie di Assicurazione per creare i presupposti per questa innovazione e  soprattutto il ruolo degli intermediari assicurativi rispetto alle Compagnie di Assicurazione intermediate e ai Services che li supportano nell’attività di intermediazione. Il cambiamento nel mercato assicurativo avverrà se aumenterà la consapevolezza da parte degli intermediari della differenza che c’è tra come stanno operando oggi e come potrebbero operare, e dalle conseguenti scelte che vorranno e decideranno di fare.

Le normative di legge hanno già creato i presupposti per favorire questa concorrenza (es. eliminazione tacito rinnovo, ecc.) e potranno fare ben poco nel futuro in un mercato cosi complesso per stimolarne la crescita della concorrenza, chi la potrà favorire è proprio chi la vorrebbe: le Compagnie e gli intermediari.

 

By Giovanni Roi